SI USTED está buscando una industria floreciente, considere los libros de administración. Desde que comenzó su columna, Bartleby ha sido enterrado vivo por ejemplos del género. Hazlo bien, y hay mucho dinero por hacer. “Good to Great” de Jim Collins fue uno de los más exitosos; en total, ha vendido más de 10 millones de libros. La última es una monografía, “Turning the Flywheel”, que se basa en un concepto de su obra más famosa.
La idea es la de un círculo virtuoso, donde el éxito en una era conduce al éxito en otra, de manera autosuficiente. Collins comienza con Amazon, donde los precios bajos atraen visitas de clientes, lo que atrae a vendedores externos, permite que la empresa se expanda, aumenta sus ingresos más rápido que sus costos y permite que los precios bajen aún más. Algo similar sucede en Vanguard, el grupo de administración de fondos, que ofrece fondos de seguimiento de bajo costo, atrae clientes y permite reducir aún más los costos.
Los dos ejemplos anteriores son realmente casos de explotación de economías de escala. Pero hay otros modelos disponibles. En el caso de Intel, el volante comenzó con chips de alto rendimiento por los que los clientes estaban dispuestos a pagar precios elevados. Esas altas ganancias se invirtieron en investigación y desarrollo, lo que permitió a Intel producir la próxima generación de chips antes de que sus competidores los alcanzaran.
El Sr. Collins argumenta que este enfoque puede funcionar fuera del sector empresarial, citando una escuela que contrató a profesores excepcionales, mejorando así los resultados y creando una reputación como un buen lugar para enseñar, lo que permitió contratar a más profesores de primer nivel. Algo similar sucedió en un hospital que estudió.
El secreto, subraya, es la eterna vigilancia. “Para mantener el volante girando, necesita renovarse continuamente y mejorar con cada componente”, escribe.
Todo esto es bastante convincente y el Sr. Collins evita el pecado de muchos libros de gestión, no siendo ni incomprensible ni intrascendente. Aún así, muchas empresas pueden sentir que el problema radica en configurar el volante en primer lugar. Si es una pequeña empresa con volúmenes bajos, su relación de costos será bastante alta, por lo que es difícil ofrecer precios bajos. Amazon se salió con la suya porque tenía empresas pacientes y comprensivas que creían que este era un modelo de negocios que conquistaría el mundo. Tal tolerancia es rara. Y si se hace cargo de una escuela u hospital en apuros, es posible que desee contratar a los mejores maestros y médicos, pero por lo general no quieren venir y no tiene el presupuesto para contratarlos.
Al igual que el éxito de Rod Stewart “The First Cut is the Deepest”, el primer empujón del volante es el más difícil.